インタビュー：KVH、CEO、Martin Kits van Heyningen
KVHの製造現場で、KVHのCEOであるMartin Kits van Heyningenが、2019年4月に最初のTracPhone V11-HTSを出荷しました。写真：KVH
製造施設：「エコシステム全体を制御することは非常に重要だと感じています。製品を構築し、ソフトウェアを作成し、ネットワークを実行し、インフラストラクチャを所有し、料金プランを行い、インストールを行います…カスタマーエクスペリエンスを制御します。これは、当社の製品に固有のものだと感じています。
KVHの製造現場で、KVHのCEOであるMartin Kits van Heyningenが、2019年4月に最初のTracPhone V11-HTSを出荷しました。写真：KVH
海上で船舶とボートがますます接続されるようになるにつれて、接続性は現代の海事活動のバックボーンです。 KVHは多様性に富み、多くの市場に従事しているため、KVHのCEOであるMartin Kits van Heyningen氏と最近会いました。自動運転車用の30種類のプラットフォーム。
始めに、今日「State of KVH」を教えてください。
私たちはもともとレジャー市場でスタートし、レジャーや小型船の約85％の市場シェアを持っていますが、過去10年間でビジネスは商業市場に支配されてきました。現在、当社の収益の大部分は商業海運に由来しています。商船、沖合船舶、漁船が今日の事業の大部分を占めています。
「市場の現状」はどうですか。具体的には、成長の機会はどこにありますか？
「海事」を一般化することは困難です（非常に多くの異なるファセットがあるため）。私たちが見ているのは、商人は非常に強く、沖合の石油はまだ弱いですが、少し戻ってきているようです。釣りは強く、余暇は強い。
商業海事には、さまざまなタイプのユーザーがいます。船を動かすための要件があります…通信、電話、データの往復、船を動かす実際の運用部分…そして今日の船員が6ヶ月間海にいたくない乗組員の福祉の要素があります友人や家族との連絡はありません。毎年これらのセグメントは強くなり、乗組員はインターネットに接続できない船舶に乗ることを望まなくなります。これはドライバーであり、ビジネスのほとんどの専門企業にとってビジネスを行うためのコストになっています。
別のコンポーネントは、IOTと相互に通信するマシンです。マシン間のデータ転送は、接続の大きな推進力です。
KVH、CEO、Martin Kits van Heyningen写真：KVH KVHのアジャイルプランはそれほど前に発売されたわけではありませんが、KVHの観点からはややセンセーションになっていることがわかります。アジャイルプランの概要を教えてください 。
2年前に発売しましたが、今日出荷される機器の70％はアジャイルプランに搭載されています。アジャイルプランでは、すべてが単一の月額料金にバンドルされ、コミットメントはありません。あなたは現金を考えたくないので、それは運営費です。私たちはそれをインストールし、あなたはインストールの費用さえも支払わず、さらにコミットメントはありません。 （一番下の行）私たちは毎日あなたのビジネスを獲得したいのです。もしあなたがそれを気に入らなかったり、それがうまくいかなかったら、私たちはただそれを船から取り去り、完了です。興味深いことに、このラインの「解約率」は、ビジネスの他の部分よりも低くなっています。
なぜ計画の柔軟性が商業部門にとって重要なのですか？
船長は船を動かします。それらは売買され、いつかあなたはそれらをレイアップします。 （アジャイルプラン）は、柔軟性とリスク管理を提供します。 50隻の船舶を管理し、5隻を販売する場合、彼らは単に機器を返却し、残りの45隻の船舶の接続を維持できます。
ハードウェア、放送時間、インストールにバンドルするだけでなく、メディアコンテンツの一部も含めるため、自宅からのビデオニュース、多数のテレビチャンネル、70か国からの印刷ニュース、乗組員の福祉コンテンツを入手できます。 、デジタルチャートの更新など。
デジタル化の傾向はどこにでもありますが、海上では「路上での現実」とは何ですか？商業海事はどのくらい迅速かつ包括的に高速通信ソリューションを採用していますか？
海事のビジネスを実行し、乗組員を接続したままにするためのVSATの使用に関しては、私はその部分が本当に離陸していると思います。それはついに自然に動いているトレンドです。
他の部分はIOT側であり、海事のビジネスがファクトリオートメーションと分析の観点から他の業界にまだ遅れているのはここです。
「KVH Watch」は現在、いくつかの商業部門に進出していることを理解しているので、それは素晴らしい移行です。 KVH Watchとは何ですか？
内部的には、これをKVH Watch 2.0と呼びます。これは、これより前のバージョンであり、これまで起動したことがないためです。興味深い（この業界が新しいテクノロジーにどれだけ準備ができているかという問題に突き当たるため）。Watchの最初のバージョンでは、船舶のすべてのデータをキャプチャし、クラウドに保存し、信じられないほどの分析ツール、グラフ作成、デジタル異なるパラメーターを比較できるノートブック。これは分析のための理想的なツールであり、私たちはいくつかの大規模なフリートでベータテストを行い、「これはあなたのデータサイエンティストがこれらの分析に入ることができるので素晴らしい」と述べました。 （応答）大きな空白の凝視を受け取って、「データサイエンティストとは何ですか？」という質問を受け取りました。」
そこで何かを学びました。
Watch 2.0は船舶所有者を対象とせず、機器メーカー（MAN、Wärtsilä、Kongsbergs）を対象としています。これらは、シリンダー番号2の振動が本質的に何を意味するかをすぐに把握して使用できるものですエンジンの健康のため。
基本的に、Watch 2.0は機器メーカー向けです。 KVHは、オンボード分析を提供するために競合する代わりに、ソリューションを迅速に拡張できるようにします。 200隻の船舶で分析の注文を受けた場合、迅速に配送できます。
これは、異なるユーザーグループをターゲットにした同様の価値提案であり、より肯定的な反応を得ました。時には、単にピボットして、自分が初めてだと思ったほど賢くないことを認識しなければなりません！
製造施設：「エコシステム全体を制御することは非常に重要だと感じています。製品を構築し、ソフトウェアを作成し、ネットワークを実行し、インフラストラクチャを所有し、料金プランを行い、インストールを行います…写真：KVH これで、分析の供給においてOEMやIOTプロバイダーと競争することになりますか？
当初は、KVHをOEMおよびIOT企業と競合させる分析パッケージを販売する予定でした。代わりに、これらの企業が製品を大規模に発売できるようにします。そのため、Kongsbergが外に出て200のフリートのソリューションを販売する場合、サービスを販売できるように、明日200のVSATをインストールします。これらの各IOT企業は、接続性の問題を解決する必要があります。これにより、燃料の節約、メンテナンスの削減、ルート計画など、販売するものは何でも販売できます。IOTには多くのアプリケーションがありますが、接続性です。
結論として、OEMにとっての利点は何ですか？
異なる顧客ターゲットを持つアジャイルプランのようなものです。それはバンドルされており、（KVHによる）高速（10MB /秒VSAT）であり、必要に応じて企業が介入できるようにします。機器に何らかの問題が発生した場合、会社は船から出航し、船が航行中に直接またはビデオ会議を通じてVSATを介して問題を解決しようとすることができます。修理クルーを世界中の船に送る代わりに、お金を節約できます。
「サイバーセキュリティ」について議論せずに「接続性」について議論することはできません。
サイバーセキュリティの目的のために、所有者は別のネットワーク/アンテナが欲しいので、それはエアギャップであり、船の他のネットワークに接続されておらず、インターネットに接続されていません。
自律性について議論することなく、接続性について議論することはできません。全体的なKVHポートフォリオは、自律性へのプッシュにどのように影響しますか？
KVHのビジネスには、ナビゲーションとコミュニケーションの2つの部分があります。航海は海上で始まりましたが、自動運転車に使用できる精密な光ファイバージャイロを製造するにつれて陸地へと進化しました。私たちは10年間（そして今日）自動運転に携わっており、自動運転車用の約30の異なるプラットフォームを使用しています。全体の自律性は興味深いものです。陸上、海上、空中で。今日、私たちは、米国海軍の自立支援船などのさまざまなパイロットプログラムに参加しています。課題は、実際に船を動かすことです。ナビゲーション部分は他のアイテムと比べて本当に簡単です。世界のすべての船には自動操縦装置があり、衝突回避部分を追加する必要があります。技術的には非常に簡単です。難しいのは、船を動かし続けることです…途中で物事を修正します。
結論として、KVHが今日どのように投資しているかを要約してください。
昨年、海事訓練事業を9,000万ドルで売却し、今日の投資は3つの分野に集中しています。
1.KVHウォッチ：海事のIOTは巨大なビジネスになるでしょう。遠隔地で非常に高価なプラットフォームが稼働しており、乗組員が不足しており、より複雑になるためすべての機器を維持する技術的能力がありません。ソフトウェアと技術開発に投資しています。
2.アジャイルプラン：私たちは大きな成功を収めており、それをマーケティングおよびバックオフィス、技術、インストールのサポートで促進するために投資しています。
3.非常に安価にナビゲーション用の光ファイバージャイロを作成するフォトニックチップ。今日、光ファイバージャイロは非常に正確で、文字通り惑星地球のスピン速度を測定しますが、高価です。この新しいテクノロジーは、そのコストを150〜200ドルにまで引き下げます。これは、自動運転車に必要なものです。
KVHネットワーク操作。写真：KVH
